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姚勁波:八大秘訣教你如何在美國路演

2015-10-14 15:37:57||瀏覽(2278)

    “如何成功路演”一直是考驗中國創業者的難題,如何在美國路演更是擺在本次參賽者面前的一道難關。姚勁波是近期在美成功路演并IPO的新貴,現身說法,吐露了藏在內心多年的“8大成功路演秘籍”,熱氣騰騰的干貨,看一眼就賺,以下是老姚分享實錄:
    在美路演的時候,我是比較激進的人,我敢說公司未來是個什么樣子,而我們CFO比較保守,他會把我拽回來,有的投資者就說了:“我就特別喜歡你們這兩種搭配,CEO非常激進非常有理想,CFO腳踏實地能夠把整個財務繃住。”
    58同城上市,我大概見了得有幾百個投資者,這幾百個投資者里面,我們的轉化率是很高的,90%多買了我們的股票,58的股份很早就賣完了,當我們離開香港的時候就差不多10倍的覆蓋了。等到美國的時候,心態就是,即使我不去美國,可能我IPO也成功了,所以我們心態很好,團隊開玩笑說,我們是去刷新轉化率記錄的。不過還是有擔心,就跟我們CFO說,這些投資人已經下單了,會不會出現見完我們,就把單給撤了的情況。你看,路演表現非常重要。因為剛剛才完成IPO,所以有一些現成的經驗可以給大家分享。
    1、熱情很重要
    作為一個創始人,你必須發自內心的熱愛你做的項目,熱愛你做的事情,向別人介紹你的項目的時候,讓所有的人為你的熱情所感動,把你的passion傳遞出去,往往聽眾會被你的熱情所感動,然后被你帶到你的氣場里面來。做到這一點是不難的,就是我覺得這是特別容易被忽視的,我見到有些參加路演的創業者有氣無力,如果是這種心態的話,也會讓人感受到。
    2、路演邏輯很重要
    有時候,你的創意還沒開始做,或者說還是一個想法,但你一定要把整個邏輯梳理清楚,你可以沒有一個很漂亮的ppt,但你一定要把你整個創業的結構理清楚,為什么(這個創意)能夠存在,為什么能夠把它做成,未來它是個什么東西。你在打磨這個脈絡的同時,也是對你整個創業的idea的一個梳理。
    任何一個公司IPO的時候,都有一個準備路演材料的過程,一般是創業者和CFO一起來弄,58同城準備路演材料,大概準備了一個季度,基本上每兩周一次會,每次兩個小時,然后不斷地改。整個過程要不斷地打磨,有的時候,你以為這個版本已經做好了,那么下一次你拿給很多潛在投資者一看,他有很多意見,你可以根據他的反饋,重新來過。
    到網上去下載路演材料:上市公司路演的材料視頻都是公布在網上的,叫let loadshow的一個網站,大家可以看一下。IPO路演的公司的材料是經過打磨最多,在路演里面最值得借鑒的,大家可以多去下載點各個公司,跟你比較接近的公司的路演材料,看下它的PPT,看下它的視頻,對自己路演非常有幫助。這是第二點大家可以走的捷徑。
    3、多講自己,別去講行業
    路演重點,不要放在介紹行業上面,成熟的投資者不愿意花太多時間去聽這個,他愿意見你,說明他對行業已有判斷,如果不可行,他壓根就不會見你。一般來說,再好再炫的項目路演都應該是從人開始,你需要簡單地把你介紹清楚,為什么你做這個事情,你的想法是什么,你的理想是什么,背景是什么,為什么我能把這事情做成。
    目前,我看到,投資者關注人均超過關注項目本身,尤其是早期的項目。我們這次黑馬大賽硅谷賽,路演的項目大部分是介于天使和A輪中間,這個期間,投資者關注人的比重更大,即使時間再短,也要用幾句話把你個人的亮點提煉出來,展現給大家。
    4、表現方式可以夸張一點
    早期創業者的項目路演,可以夸張一點,你沒必要跟真正的IPO路演那么正統,去照顧絕大部分人,你的項目,可以夸張一點甚至讓別人能夠被你的情緒調動,讓別人更直觀的感受到你的項目本身的優劣勢。這也是作為早期項目未來可以借鑒的。
    5、從受眾出發,做路演材料
    路演之前,需要對受眾的感受有直觀的預測,想想他們對你的項目有哪些疑問,把它整理出來并準備好答案。有的時候,我看到一些創業者,明顯感覺到他準備得不好,根本沒有認真考慮過這個問題。
    本次計劃去美國路演的同學,你可以花一些時間去思考,跳出你思維圈子,這個過程可能會比較花時間,不過是值得的。因為別人的疑問恰恰就是你可能要問自己的,如果這些問題你都能很到地解答,那么你在創業里面真遇到這些問題的時候,你是胸有成竹的,你能夠很到地應對。
    6、哪怕是喬布斯也要提前準備
    還有,一般現在路演的時間很短,此次硅谷分賽是3-5分鐘。可以先把要講的東西模塊化:分第一部分、第二部分等等,必須特別地熟悉你要講的東西,最好是做到,雖然身后有PPT,但是你可以不用看,PPT只是一個提示的作用,把別人的注意力要從PPT拽到你身上,聽你在講什么。你要不斷地準備,把這3分鐘準備得分秒不差。這個是創業者硅谷之行去特別注意的,哪怕是喬布斯這樣高端的的人,他可能為了準備一個蘋果的發布會,花很多時間準備。
    作為創業來說,人生雖然漫長,創業雖然很長,但是路演算是關鍵的時刻之一吧,你花再多時間準備都是值得的。
    7、難纏的投資者往往是最后買單的
    你永遠不知道下面的人會問你什么問題,有的人特別看宏觀,你講邏輯就可以,有的人特別重數據,大部分創業者是不希望見到這種人的。因為很多創業者不擅長這個,你可能準備得不充分,對項目不了解,或者說沒有算清楚賬的話,就粗大事了。
    比如我在路演的時候,就遇到一個印度人,他會問58一共多少個位置,每個位置多少錢,你有多少個關鍵字可以賣,北京數據是什么樣,上海數據是什么樣。當時我感覺就是壓力很大,因為很多數據就真的不在你腦子里面,那么這個時候,你就直觀告訴他,我現在手里有什么數據,我現在可以馬上告訴你,如果說你想進一步了解的話,我可以安排,下一次你到北京的時候,我和我的團隊來和你溝通。千萬不要去編,你編的話往往后面對不上。
    雖然這種投資者,創業者一般不愿意見到,但事實證明這類投資者最后都是買單的。這類投資者是比較嚴肅的,他在見你之前就做了很多功課的。我在路演里見的上百個投資者大概有十分之一是這種類型,他們基本上都買了我們的股票。而有些人談得很好,他很友善,沒有攻擊性的問題,但不一定是好事,讓別人感覺好和讓別人愿意下單愿意投你得票這是兩碼事。
    8、善待每一個投資者,他可能要跟你走一輩子
    投資者跟你的關系跟你和你的股東的關系是一樣的,他可能要跟你走一輩子,會一直買你的股票,一直會支持你,你有短期的波動的時候,他愿意加碼支的持你,你的業務在調整的時候,他愿意等待你,所以說,我們把每一個投資者都看成是我們的資源,不管你買不買我們的股票。
    沒有一個時機做PR的工作比做IPO路演的時候更好。所以說,善待每一個見你的人,因為他愿意見你,就是他愿意在你身上花時間,他愿意相信你這個行業,你也不知道他在什么時候對你有很大支持,不管在哪個層面,用你的產品,購買你的服務,介紹合作伙伴給你,買你的股票,或者別人問他的時候,這個公司這個團隊不錯。所以說,把握每一個機會,作為創業者來說,現在創業除了選擇方向以外,就是怎么樣讓業界相信你的故事,怎么樣讓業界的人愿意加入你,一起來實現你的理想。所以,請珍惜每一個發言的機會,抓住一切機會,熱情澎湃地講出你的理想。